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突破销售培训困境--行动学习法

发布时间:2020-02-05 09:50编辑:职业技能浏览(144)

      行动学习对培训效果的提升在很多领域内已经取得了成功。目前,行动学习主要应用于管理培训,经过我们八年的研究和实践,证明在销售培训领域,行动学习法也可以得到很好的运用,从而帮助企业走出销售培训困境。
    销售培训的困境
    销售培训被引入中国已经有十几年的时间,在这个过程中,人们的态度在不断变化。刚接触到销售培训的销售员都不禁会问:一个从没销售过我们产品的老师,能教会我们做销售吗?在外部培训机构的促进下,一些企业在内部引入销售培训。培训师带来的新理念,辅以他们的培训技巧,让培训现场热闹非凡。这样的培训给销售员带来了很大的触动,他们听到了很多新东西,也被培训师调动,一起思考和练习。培训过程中的现场体验让他们感到新奇、开心。然而在听过各种新理念、新技巧后,玩过各类游戏后,销售培训开始走入困境:人们发现,许多培训并未解决实际工作中的问题。
    培训部常抱怨:学员越来越挑剔,销售部对培训的支持力度越来越低。有个培训经理就说:“销售部的人都很另类,总是急功近利,希望今天培训,明天就能拿到订单。他们根本不知道什么叫培训。”而销售部也在抱怨:“培训如隔靴搔痒,花了很多时间,但却无法解决问题。”
    培训师也很困惑,学员希望老师能像公司自己的销售员那样理解他们的业务,在培训中能够直接帮助他们解决实际问题。这就需要培训专家付出大量的时间和精力,但企业目前只会支付少量的培训费用,不太愿意投入资源做咨询项目。
    作为一名有10年销售经验的老销售,我深知销售人员的业绩压力。当我从2000年进入培训行业时,就很希望为销售人员提供有用的培训服务,教给他们直接能用的东西。但在成为销售培训师之后,我才逐渐了解培训部和培训师的苦衷。如果要提供到位的服务,培训师就必须倾注大量的时间来熟悉和研究企业的业务,同时企业已必须为付出的时间与精力买单;如果企业不肯为这些付费,就意味着培训师无法获得合理的收入。有效性和经济性发生了严重冲突,我们应如何解决这一矛盾?
    行动学习有效导入销售培训
    2002年,一位老师将《行动学习法》推荐给我,这本书给了我很大启示。和传统的培训方式相比,行动学习有了两大突破。第一,行动学习以解决问题为目的,学习内容来自工作实际,学习成果被应用于工作实际,从而使这种学习方式能为企业带来直接的效益。第二,行动学习一改以讲为主的方式,学员团队将成为学习主体。大家一起提出问题,寻找解决方案,并且参与执行自己的方案。我就想,如果通过行动学习法,把老师对销售技巧的研究和学员的业务知识与经验有效结合,共同解决问题,能不能突破有效性和经济性的困境呢?
    根据这一思路,我开始了长达8年的实践,和学员一起参与培训,帮助他们解决工作中的问题。针对销售员的学习特点,开发了一些独特的学习和引导方法,让培训过程变得更简单,易于操作。由于销售培训是实战技能培训,培训成果的应用训练和积累非常重要,所以我特别在学习过程中加强了应用训练环节,建立积累机制。经过反复实践提炼,最终形成了一整套适合销售队伍的行动学习方法。
    实践证明,当销售员成为学习的主人时,他们的积极性被充分调动,不但在课堂上能主动寻找解决工作难题的方案,还非常乐于在课下应用,这在一定程度上解决培训成果转化问题。
    现在,这种培训方法已被广泛应用于常规培训、问题解决、销售培训体系建设和销售培训课程开发等各个领域。借助一定的工具,不仅外部培训专家可以操作,企业自己的销售经理和内部培训师也能操作,从而可以为企业节省大量的培训费用。
    用行动学习法解决销售问题
    发现问题很多时候比解决问题还要重要,在企业营销过程中更是如此。
    KV公司是一家合资企业,以前在中国市场占有很强的优势,销售业绩一直不错。然而,从2006年起,其它国际品牌的同类产品开始进入中国市场,KV的优势地位受到威胁,销售额持续下滑。一方面,公司努力在产品和市场营销方面进行突破,另一方面,希望通过培训来稳定军心,焕发销售员的工作热情,与公司一起突破困境。
    接到培训邀请后,我们先对销售总监、销售经理和部分销售员进行了访谈,明确问题所在,在随后的座谈和头脑风暴中,我们一起进行了SWOT的分析,最终确定了培训目标和详细的计划。
    按照讨论结果,销售总监找出了所有在KV公司持续5年采购,没有受到竞争者影响的客户,并把名单分发给负责这些客户的销售员,让他们对这些客户的特征进行分析。同时,产品部、市场部、销售部负责分工收集整理产品优势与竞争信息等资料。
    在结构化的知识学习学习后,我让学员分析如何在销售中利用自己的优势去战胜对手。讨论结果汇总后发现,有几类客户对KV公司产品与服务的满意度比较高。针对这一讨论结果,我们确定了优势客户群,在进行优势销售技巧训练的基础上,大家一起制定了详细的行动计划。在培训结束后,销售总监带领大家用所学的优势销售技巧,主攻这几类客户,从而使销售业绩提升迅速。
     

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